公司簡介:
亞適企業已成立15年，是一間專業浴廁隔間工廠直營公司，係進口澳洲塑合板及德國系列的五金之浴廁隔間系統至台灣加工，德國五金系列在歐洲為最富盛名。
為何會有浴所隔間這種產品出現呢?由於早期公共廁所都是以磚牆去將每個便器間做隔間，即占空間也不美觀，所以才找出用板子來隔出一間一間美觀又不占空間的浴廁隔間。
一、產品
(一) 產品介紹:
亞適:
1、板材:隔間板材是自溴洲進口的一體成型實心塑合板，之所以選擇由澳洲進口，
是因為台灣早已開始禁砍樹木，所以必須仰賴進口，而澳洲屬於熱帶地
區，樹木數量龐大，且品質一直是業界認同的上等品。
2、 指示鎖:由德國進口，德國五金在歐洲是頗富盛名的。
3、 腳座:此腳座做法是直接崁進板材內，外觀看起來較美觀。
4、 封邊:採取厚實且美觀的烤漆鋁封邊。
他牌(蕙達行):
1、板材:隔間板材是採用台灣工廠製造的板材，它非一體成型的塑合板，它的面板
是客戶訂購後再貼上去的，使用久了會有脫落現象。
2、 指示鎖:使用台灣製做的白鐵指示鎖，即不精美也不耐用，易生水鏽。
3、腳座:非崁入板材內的方式施做，直接夾著板子的方式，外觀不美觀、易生水鏽。
4、封邊:是用白鐵的封邊，不美觀、易生水鏽、易刮傷人。
(二)產品定位:
亞適:此產品多用在公共場所，所以定位在學校、火車站、高速公路休息站、活動中心等。
他牌(蕙達行):產品定位與亞適雷同。
(三)產品生命週期與策略:
導入期之策略
成長期之策略
成熟期之策略
衰退期之策略
亞適
塑合板浴廁隔間
15年前為浴廁隔間剛開始的時期，一般廁所皆用砌磚方式隔間，還沒有用板子隔間的概念，所以以廣為告知的方式(廣告、人員推廣)進行。
約在10年前，大家對浴廁隔間較為知曉，競爭者也出現，此期仍有優勢，開始有一些固定的客戶，在廣告、世貿展、人員推廣上更加加強。
約在5年前，由於競爭激烈，產品價格下滑，開始改良產品，創造另一個隔間市場的高峰。
現今所有型式、材質的隔間已相當普遍，價格也競爭到相當低價，已採取收掉部份工廠機器，由同業工廠出板材(也是澳洲進口的)，本公司來賣，減少部份管銷費用。
他牌(蕙達行)
塑合板浴廁隔間
剛開始以夫妻2人方式接案子來做，廣告上較少，客戶皆是介紹而來的。
開始有不錯的成績，業績量增加，請了部份員工。有刊登廣告。
競爭多，開始壓低價格拼量出來。
找出不同的產來創另一個高峰。
(四)產品失敗原因:
亞適:由於未能找出與同業不同的新樣式，加上未能體查到市場的改變，仍堅持自已
的產口樣式，未想到此樣式在市面上已落伍，導至工廠收起來，只純做業務性質。
他牌(蕙達行):五金和板材的品質要求上一直不進步，漸漸被淘汰掉。
二、 價格
(一) 差別式定價策略:
亞適:浴廁隔間在價格上採取的是「第二市場折扣」。一般會給建築師規劃公司的產品，而給建築師的價格屬於預算價(較高)，因為到時營造廠標到此工程時，會請隔間公司報實售價(較低)，從中得到營造廠自已的利潤。
另外，若是營造廠來訂購隔間板，因數量較多，價格可較低。若是一般店家或是私人購買，數量上大多很少，價格上自然較高。
他牌(蕙達行):也是採取「第二市場折扣」的定價方式。由於品質不講求，在售價上能壓的很低。
(二)競爭性定價策略:
亞適:由於市面上產品種類眾多、競爭也很多，常常會面臨「迎接競爭」、「削價競爭」才能接到案子，且大家資訊來源廣，對於此產品價格多少，大家都很清楚，也只能採取「傳統定價」了。最近原物料上漲，在成本的壓力下，公司隨即採取「通貨膨脹定價」，但這一陣子是屬於尷尬的過渡期，由於客戶已習慣先前的低價，對於突然而來的漲價，還不是很能接受，所以近期會有些許業績下滑的趨勢。
他牌(蕙達行): 皆採取「迎接競爭」、「削價競爭」，售價比一般低。
(三)價格調整:
亞適:常常採取「購量折扣」，數量多即有不錯的折扣。另外，客戶若是直接付現金，即會有「現金折扣」，一般多是3%或是5%的折扣。
他牌(蕙達行):和亞適一樣。
三、 通路
(一) 典型的通路:
亞適:目前皆是由上游廠商製造，經公司的加工後再銷售出去，公司內有業務員推廣，當然也有經銷商會代理公司產品去銷售，此過程如同以下的表示方式:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 營造商、店家
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 經銷商(永群、上詠等)
營造商、店家
他牌(蕙達行):直接跟廠商買板、五金，再銷售出去。過程如下:
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆) 蕙達行 營造廠、店家
(二) 供企業對企業行銷的通路:
亞適:浴廁隔間產品在同業間的通路如下:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 同業(品元、詮晉等)
他牌(蕙達行):
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆)之上游廠商 蕙達行
(三) 通路的程度:
亞適:在市面上已相當普遍，所以公司採取的是「密集通路」，自家公司的業務員推廣外，另外有同業(品元、詮晉等)向本公司訂購，也有經銷商(永群、上詠等)也向本公司購買。
他牌(蕙達行):皆由自家業務員出去推廣。
四、促銷
(一) 媒體傳播:
亞適:
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有2位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:以精美的型錄定期寄給營造廠、建築師、設計公司等。
**建築世界(建築雜誌):此本雜誌就像建築界的電話本一樣，每樣建材都能查的到
，是很好的廣告方式，公司每半年換版本一次，做為有力的推廣。
**參展:每年參加世貿的建材展。2004年參加台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博
覽會」。
**廣播訪問:客家節目的廣播特別開一個專題訪問，訪問公司的產品。
他牌(蕙達行):
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有1位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:客戶要求再提供型錄。
**建築世界(建築雜誌):公司每半年換版本一次登上去。
(二)公共報導:
亞適:2004年參加了台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博覽會」，由於是國內第一次舉辦公廁方面的展覽，且在當時的台北市市長馬英九剪彩的加持下，來了許多新聞媒體記者前來訪問，當時乾式生態廁所屬於國內前所未見的產品，大家一看到「不用水沖」的廁所，吸引了許多記者及參觀的人，隔日藉由新聞報導、報紙報導，我們的產品免費地達到了廣為告知的目地了。
他牌(蕙達行):無。
2007年12月13日 星期四
2007年10月31日 星期三
行銷元素之三：通路
01.郵局賣郵票的可能通路是什麼？
目前通路有書局、便利商店、雜貨店、網路購物、未來也可能用販賣機。
02. 描述你在國內做二日遊所可能經歷到的行銷通路。
到九份玩，如果開車去，早上到早餐店買早餐，去加油站加油，順便買回數票38元的一本
380元，便 宜 20元，到達後到小吃店吃九份芋圓冰，再去逛DIY藝品店，相機沒電去雜貨店
買電池，天黑黑了去住''俗又大碗''的民宿ZZZZZ---過第一天。
開車到海邊買票搭船至基隆嶼給鳥ㄦ們看，回到岸邊去潛水店租潛水裝浮潛水給魚看，潛好
後去餐廳吃飯後回家---第二天。
03試舉出國內哪三家公司是兼具生產者及通路中介者。
1佐丹奴從越南、大陸、泰國進口到台灣的自家佐丹奴店販賣。
2DELL電腦自己製造,至網路及業務員推銷販售,售後服務品質好,價錢低。
3 老牌子大同家電,自己製造電扇、電冰箱,機乎與電有關的產品,在台灣及世界各地銷售。
04.你認為網路對購買高價品如汽車的通路有何影響?
不會有任何影響，因為網路通路太虛幻，不適合走高價單位的產品。
05.面對中國廉價傢俱，台灣的傢俱業者應採何種行銷組合策略以因應?
大陸有三低，低價格、低品質、低人工，台灣的家具應該走3G好品質、好價格、好創意智慧
型收納，售後服務品質好，把好品牌推往國際，在台灣或世界各地大城市設服務據點，木材
由較便宜的國外進口，台灣設計製造至世界各地據點販賣。
06.描述一中街的行銷通路之特色。
生產者直接販售至消費者。
07.假設你要在三民路開婚紗店，你的通路策略會如何?
在網路和每個月自家商店門口舉辦主題特點走秀。
08.描述你的網路購物經驗與其他通路之間的差異?
A網路購物很方便，可以看很多產品跟比價，不用出門，但品質不一。
B去商店購物要出門，需要一家過一家的比價，很累的逛，但有品質，比的范圍小買的比較貴。
目前通路有書局、便利商店、雜貨店、網路購物、未來也可能用販賣機。
02. 描述你在國內做二日遊所可能經歷到的行銷通路。
到九份玩，如果開車去，早上到早餐店買早餐，去加油站加油，順便買回數票38元的一本
380元，便 宜 20元，到達後到小吃店吃九份芋圓冰，再去逛DIY藝品店，相機沒電去雜貨店
買電池，天黑黑了去住''俗又大碗''的民宿ZZZZZ---過第一天。
開車到海邊買票搭船至基隆嶼給鳥ㄦ們看，回到岸邊去潛水店租潛水裝浮潛水給魚看，潛好
後去餐廳吃飯後回家---第二天。
03試舉出國內哪三家公司是兼具生產者及通路中介者。
1佐丹奴從越南、大陸、泰國進口到台灣的自家佐丹奴店販賣。
2DELL電腦自己製造,至網路及業務員推銷販售,售後服務品質好,價錢低。
3 老牌子大同家電,自己製造電扇、電冰箱,機乎與電有關的產品,在台灣及世界各地銷售。
04.你認為網路對購買高價品如汽車的通路有何影響?
不會有任何影響，因為網路通路太虛幻，不適合走高價單位的產品。
05.面對中國廉價傢俱，台灣的傢俱業者應採何種行銷組合策略以因應?
大陸有三低，低價格、低品質、低人工，台灣的家具應該走3G好品質、好價格、好創意智慧
型收納，售後服務品質好，把好品牌推往國際，在台灣或世界各地大城市設服務據點，木材
由較便宜的國外進口，台灣設計製造至世界各地據點販賣。
06.描述一中街的行銷通路之特色。
生產者直接販售至消費者。
07.假設你要在三民路開婚紗店，你的通路策略會如何?
在網路和每個月自家商店門口舉辦主題特點走秀。
08.描述你的網路購物經驗與其他通路之間的差異?
A網路購物很方便，可以看很多產品跟比價，不用出門，但品質不一。
B去商店購物要出門，需要一家過一家的比價，很累的逛，但有品質，比的范圍小買的比較貴。
行銷元素之二：價格 & 新產品策略與產品生命週期
01.論語．述而》「自行以上，吾未嘗無誨焉。」；《論語．子罕》：「沽之哉！沽之哉！，我待賈者也。」
即使只預備一束肉干的人,我從小沒有不教誨,意思是說有心向學的人，就算只有準備一束的肉乾來向我學習，我也是有教無類一樣教導，從來沒有學生因為送的東西太少，而不教導。把它賣掉吧!把它賣掉吧!我正等待出好價的人意思是說 ，就一直教下去我正等待真正用功向我學習討論發問問題的學生我必傳承學無止盡的知識，認真學習的學生必定學的多，而不認真學習的學生必定學的少，就這樣等著時間會證明現在。
02.提出定價與其他3P密切關係例子。
屈臣氏加一元就多一件商品，優力加油站星期三會員現金每公升折二點五元信用卡每公升折二點五元，家樂福買滿二千元送二百元 。
03.請以供需理論說明颱風過後蔬菜的價格為何會上升？
因為菜的供給量少,市場的需求量大,供不應求,所以菜價會高。
04.你認為在戲院以不同價位分出貴賓位及普通位，對營收會有何影響？
如果都是普通位會增加成本，如人事成本、電費、租金影片權利金等，每一部新片都有回收 資金成本的時效性，所以貴賓位回收時間短，普遍位回收時間長利潤少。
05.你認為台中市的公車應如何定價才合理？
老人60歲以上半價,80歲以上免費,孕婦一定要有座位半價(尊重別人等於尊重自己),學生也半價,肢體行動不便者免費,福利越高稅收越重,可以用有關造成空氣污染程度的稅收來補強,增加民眾以後搭乘環保交通工具意願會提高,減少對全球的暖化。
06.描述你在網路銷售商品的定價經驗或你所觀察網路銷售商品的定價原則。
定價與進貨量多寡有關，產地和品質，稅率也是總合，也就是成本實收入-成本=營收。
即使只預備一束肉干的人,我從小沒有不教誨,意思是說有心向學的人，就算只有準備一束的肉乾來向我學習，我也是有教無類一樣教導，從來沒有學生因為送的東西太少，而不教導。把它賣掉吧!把它賣掉吧!我正等待出好價的人意思是說 ，就一直教下去我正等待真正用功向我學習討論發問問題的學生我必傳承學無止盡的知識，認真學習的學生必定學的多，而不認真學習的學生必定學的少，就這樣等著時間會證明現在。
02.提出定價與其他3P密切關係例子。
屈臣氏加一元就多一件商品，優力加油站星期三會員現金每公升折二點五元信用卡每公升折二點五元，家樂福買滿二千元送二百元 。
03.請以供需理論說明颱風過後蔬菜的價格為何會上升？
因為菜的供給量少,市場的需求量大,供不應求,所以菜價會高。
04.你認為在戲院以不同價位分出貴賓位及普通位，對營收會有何影響？
如果都是普通位會增加成本，如人事成本、電費、租金影片權利金等，每一部新片都有回收 資金成本的時效性，所以貴賓位回收時間短，普遍位回收時間長利潤少。
05.你認為台中市的公車應如何定價才合理？
老人60歲以上半價,80歲以上免費,孕婦一定要有座位半價(尊重別人等於尊重自己),學生也半價,肢體行動不便者免費,福利越高稅收越重,可以用有關造成空氣污染程度的稅收來補強,增加民眾以後搭乘環保交通工具意願會提高,減少對全球的暖化。
06.描述你在網路銷售商品的定價經驗或你所觀察網路銷售商品的定價原則。
定價與進貨量多寡有關，產地和品質，稅率也是總合，也就是成本實收入-成本=營收。
2007年10月30日 星期二
新產品策略與產品生命週期
01.請看工商時報或經濟日報或雜誌，提出成功的新產品例子。
華碩在今年電腦展上，創下每30秒賣出一部筆記型電腦的佳績，靠的就是品牌優勢，今年更一舉 拿下十大台灣國際品牌第一的寶座，單單華碩這兩個字品牌價值超過新台幣390億元!
02.同上題的方法，提出新產品失敗的例子及成因。
2005年明基西門子(併購案)
失敗原因：1.跨國併購要面臨文化整合的挑戰。2.明基整體規模大於西門子手機部門，但西門子 機部門卻大於明基手機部門。3.對於西門子的虧損、競爭力加速降低沒有充分掌握，造成新手機推出延遲，成本無法降低。
03.產品生命週期與消費者對新產品採用過程有何關係？
產品生命週期理論一般對於產品生命週期的討論，以市場銷售的觀點可分為四階段
（一）導入期(Development Stage)：指產品剛推出市場，銷售成長緩慢的時期。（二）成長(GrowthStage)：指產品逐漸被市場接受，銷售成長迅速的時期。（三）成熟期(Maturity Stage)：指產品已為多數的購買者接受，銷售成長緩和且呈現穩定狀態 時 期。（四）衰退期(Decline Stage)：指產品銷售急速下降，終至被其他替代性產品所取而代之。
消費者對新產品採用過程 -
導入期:不在於獲利,而是推廣消費者對於新產品的認識和品牌認識,如該產品沒有競爭對手 可採 少數通路高價策略。成長期:説服大眾市場消費者愛用此品牌,對產品改良擴張產品線,價格高,在未來此產品絕對有需求,對有需求密集使用促銷方案,因為交易商渴望進貨創造品牌的忠誠度與產品差異性。成熟期:銷售會下滑趨穩定,應更確立品牌及產品差別性,市場快飽和,有價格戰,一些廠商會退出,此時產品更應多元化。衰退期:銷售走下坡原因有更多創新產品加入市場或消費者更換口味削價求售或降低成本和開銷。 04.消費者對新產品的採用過程在其他社會行為上是否有相似的例子？
消費者對新產品的採用過程就如同垃圾分類一樣，剛開始以垃圾車廣播如何分類，過了 一段時間，發可然不可燃的分類大垃圾桶和廚餘桶，垃圾車在前，廚餘和垃圾分類在後，先宣傳-勸導-強制-罰錢。
05.如果一個人是產品，本篇內容來進行產品策略是否依然有效?
可以有效,如在導入期:例如一位歌手在整體策略,新歌曲可以線上試聽,市場反應好出限量單曲,成長期:發CD專輯可透過傳播資訊,例如:配合別家公司的產品在電視上的配樂,或者是上通告電視娛樂節目,廣播,校園演唱,有主題的小型演唱聚會等,成熟期:辦大型演唱會,定位可動跳舞,可靜樂器的全人歌手,衰退期:有精選輯,但是現在不一定有效,下載鈴聲試聽,或者KTV的點播率,不一定是直接用人行銷,未來無限網路行銷,聽得到看得到,但是沒有人直接用CD看得到的東西來銷售,行銷是確定未來,人一定會經過而購買,那是錢景,產品策略是過程,賺錢與否是結果。
華碩在今年電腦展上，創下每30秒賣出一部筆記型電腦的佳績，靠的就是品牌優勢，今年更一舉 拿下十大台灣國際品牌第一的寶座，單單華碩這兩個字品牌價值超過新台幣390億元!
02.同上題的方法，提出新產品失敗的例子及成因。
2005年明基西門子(併購案)
失敗原因：1.跨國併購要面臨文化整合的挑戰。2.明基整體規模大於西門子手機部門，但西門子 機部門卻大於明基手機部門。3.對於西門子的虧損、競爭力加速降低沒有充分掌握，造成新手機推出延遲，成本無法降低。
03.產品生命週期與消費者對新產品採用過程有何關係？
產品生命週期理論一般對於產品生命週期的討論，以市場銷售的觀點可分為四階段
（一）導入期(Development Stage)：指產品剛推出市場，銷售成長緩慢的時期。（二）成長(GrowthStage)：指產品逐漸被市場接受，銷售成長迅速的時期。（三）成熟期(Maturity Stage)：指產品已為多數的購買者接受，銷售成長緩和且呈現穩定狀態 時 期。（四）衰退期(Decline Stage)：指產品銷售急速下降，終至被其他替代性產品所取而代之。
消費者對新產品採用過程 -
導入期:不在於獲利,而是推廣消費者對於新產品的認識和品牌認識,如該產品沒有競爭對手 可採 少數通路高價策略。成長期:説服大眾市場消費者愛用此品牌,對產品改良擴張產品線,價格高,在未來此產品絕對有需求,對有需求密集使用促銷方案,因為交易商渴望進貨創造品牌的忠誠度與產品差異性。成熟期:銷售會下滑趨穩定,應更確立品牌及產品差別性,市場快飽和,有價格戰,一些廠商會退出,此時產品更應多元化。衰退期:銷售走下坡原因有更多創新產品加入市場或消費者更換口味削價求售或降低成本和開銷。 04.消費者對新產品的採用過程在其他社會行為上是否有相似的例子？
消費者對新產品的採用過程就如同垃圾分類一樣，剛開始以垃圾車廣播如何分類，過了 一段時間，發可然不可燃的分類大垃圾桶和廚餘桶，垃圾車在前，廚餘和垃圾分類在後，先宣傳-勸導-強制-罰錢。
05.如果一個人是產品，本篇內容來進行產品策略是否依然有效?
可以有效,如在導入期:例如一位歌手在整體策略,新歌曲可以線上試聽,市場反應好出限量單曲,成長期:發CD專輯可透過傳播資訊,例如:配合別家公司的產品在電視上的配樂,或者是上通告電視娛樂節目,廣播,校園演唱,有主題的小型演唱聚會等,成熟期:辦大型演唱會,定位可動跳舞,可靜樂器的全人歌手,衰退期:有精選輯,但是現在不一定有效,下載鈴聲試聽,或者KTV的點播率,不一定是直接用人行銷,未來無限網路行銷,聽得到看得到,但是沒有人直接用CD看得到的東西來銷售,行銷是確定未來,人一定會經過而購買,那是錢景,產品策略是過程,賺錢與否是結果。
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