2008年4月9日 星期三
2008年3月26日 星期三
2008年3月7日 星期五
2007年12月13日 星期四
探討國內浴廁行銷組合事實與優劣
公司簡介:
亞適企業已成立15年，是一間專業浴廁隔間工廠直營公司，係進口澳洲塑合板及德國系列的五金之浴廁隔間系統至台灣加工，德國五金系列在歐洲為最富盛名。
為何會有浴所隔間這種產品出現呢?由於早期公共廁所都是以磚牆去將每個便器間做隔間，即占空間也不美觀，所以才找出用板子來隔出一間一間美觀又不占空間的浴廁隔間。
一、產品
(一) 產品介紹:
亞適:
1、板材:隔間板材是自溴洲進口的一體成型實心塑合板，之所以選擇由澳洲進口，
是因為台灣早已開始禁砍樹木，所以必須仰賴進口，而澳洲屬於熱帶地
區，樹木數量龐大，且品質一直是業界認同的上等品。
2、 指示鎖:由德國進口，德國五金在歐洲是頗富盛名的。
3、 腳座:此腳座做法是直接崁進板材內，外觀看起來較美觀。
4、 封邊:採取厚實且美觀的烤漆鋁封邊。
他牌(蕙達行):
1、板材:隔間板材是採用台灣工廠製造的板材，它非一體成型的塑合板，它的面板
是客戶訂購後再貼上去的，使用久了會有脫落現象。
2、 指示鎖:使用台灣製做的白鐵指示鎖，即不精美也不耐用，易生水鏽。
3、腳座:非崁入板材內的方式施做，直接夾著板子的方式，外觀不美觀、易生水鏽。
4、封邊:是用白鐵的封邊，不美觀、易生水鏽、易刮傷人。
(二)產品定位:
亞適:此產品多用在公共場所，所以定位在學校、火車站、高速公路休息站、活動中心等。
他牌(蕙達行):產品定位與亞適雷同。
(三)產品生命週期與策略:
導入期之策略
成長期之策略
成熟期之策略
衰退期之策略
亞適
塑合板浴廁隔間
15年前為浴廁隔間剛開始的時期，一般廁所皆用砌磚方式隔間，還沒有用板子隔間的概念，所以以廣為告知的方式(廣告、人員推廣)進行。
約在10年前，大家對浴廁隔間較為知曉，競爭者也出現，此期仍有優勢，開始有一些固定的客戶，在廣告、世貿展、人員推廣上更加加強。
約在5年前，由於競爭激烈，產品價格下滑，開始改良產品，創造另一個隔間市場的高峰。
現今所有型式、材質的隔間已相當普遍，價格也競爭到相當低價，已採取收掉部份工廠機器，由同業工廠出板材(也是澳洲進口的)，本公司來賣，減少部份管銷費用。
他牌(蕙達行)
塑合板浴廁隔間
剛開始以夫妻2人方式接案子來做，廣告上較少，客戶皆是介紹而來的。
開始有不錯的成績，業績量增加，請了部份員工。有刊登廣告。
競爭多，開始壓低價格拼量出來。
找出不同的產來創另一個高峰。
(四)產品失敗原因:
亞適:由於未能找出與同業不同的新樣式，加上未能體查到市場的改變，仍堅持自已
的產口樣式，未想到此樣式在市面上已落伍，導至工廠收起來，只純做業務性質。
他牌(蕙達行):五金和板材的品質要求上一直不進步，漸漸被淘汰掉。
二、 價格
(一) 差別式定價策略:
亞適:浴廁隔間在價格上採取的是「第二市場折扣」。一般會給建築師規劃公司的產品，而給建築師的價格屬於預算價(較高)，因為到時營造廠標到此工程時，會請隔間公司報實售價(較低)，從中得到營造廠自已的利潤。
另外，若是營造廠來訂購隔間板，因數量較多，價格可較低。若是一般店家或是私人購買，數量上大多很少，價格上自然較高。
他牌(蕙達行):也是採取「第二市場折扣」的定價方式。由於品質不講求，在售價上能壓的很低。
(二)競爭性定價策略:
亞適:由於市面上產品種類眾多、競爭也很多，常常會面臨「迎接競爭」、「削價競爭」才能接到案子，且大家資訊來源廣，對於此產品價格多少，大家都很清楚，也只能採取「傳統定價」了。最近原物料上漲，在成本的壓力下，公司隨即採取「通貨膨脹定價」，但這一陣子是屬於尷尬的過渡期，由於客戶已習慣先前的低價，對於突然而來的漲價，還不是很能接受，所以近期會有些許業績下滑的趨勢。
他牌(蕙達行): 皆採取「迎接競爭」、「削價競爭」，售價比一般低。
(三)價格調整:
亞適:常常採取「購量折扣」，數量多即有不錯的折扣。另外，客戶若是直接付現金，即會有「現金折扣」，一般多是3%或是5%的折扣。
他牌(蕙達行):和亞適一樣。
三、 通路
(一) 典型的通路:
亞適:目前皆是由上游廠商製造，經公司的加工後再銷售出去，公司內有業務員推廣，當然也有經銷商會代理公司產品去銷售，此過程如同以下的表示方式:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 營造商、店家
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 經銷商(永群、上詠等)
營造商、店家
他牌(蕙達行):直接跟廠商買板、五金，再銷售出去。過程如下:
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆) 蕙達行 營造廠、店家
(二) 供企業對企業行銷的通路:
亞適:浴廁隔間產品在同業間的通路如下:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 同業(品元、詮晉等)
他牌(蕙達行):
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆)之上游廠商 蕙達行
(三) 通路的程度:
亞適:在市面上已相當普遍，所以公司採取的是「密集通路」，自家公司的業務員推廣外，另外有同業(品元、詮晉等)向本公司訂購，也有經銷商(永群、上詠等)也向本公司購買。
他牌(蕙達行):皆由自家業務員出去推廣。
四、促銷
(一) 媒體傳播:
亞適:
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有2位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:以精美的型錄定期寄給營造廠、建築師、設計公司等。
**建築世界(建築雜誌):此本雜誌就像建築界的電話本一樣，每樣建材都能查的到
，是很好的廣告方式，公司每半年換版本一次，做為有力的推廣。
**參展:每年參加世貿的建材展。2004年參加台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博
覽會」。
**廣播訪問:客家節目的廣播特別開一個專題訪問，訪問公司的產品。
他牌(蕙達行):
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有1位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:客戶要求再提供型錄。
**建築世界(建築雜誌):公司每半年換版本一次登上去。
(二)公共報導:
亞適:2004年參加了台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博覽會」，由於是國內第一次舉辦公廁方面的展覽，且在當時的台北市市長馬英九剪彩的加持下，來了許多新聞媒體記者前來訪問，當時乾式生態廁所屬於國內前所未見的產品，大家一看到「不用水沖」的廁所，吸引了許多記者及參觀的人，隔日藉由新聞報導、報紙報導，我們的產品免費地達到了廣為告知的目地了。
他牌(蕙達行):無。
亞適企業已成立15年，是一間專業浴廁隔間工廠直營公司，係進口澳洲塑合板及德國系列的五金之浴廁隔間系統至台灣加工，德國五金系列在歐洲為最富盛名。
為何會有浴所隔間這種產品出現呢?由於早期公共廁所都是以磚牆去將每個便器間做隔間，即占空間也不美觀，所以才找出用板子來隔出一間一間美觀又不占空間的浴廁隔間。
一、產品
(一) 產品介紹:
亞適:
1、板材:隔間板材是自溴洲進口的一體成型實心塑合板，之所以選擇由澳洲進口，
是因為台灣早已開始禁砍樹木，所以必須仰賴進口，而澳洲屬於熱帶地
區，樹木數量龐大，且品質一直是業界認同的上等品。
2、 指示鎖:由德國進口，德國五金在歐洲是頗富盛名的。
3、 腳座:此腳座做法是直接崁進板材內，外觀看起來較美觀。
4、 封邊:採取厚實且美觀的烤漆鋁封邊。
他牌(蕙達行):
1、板材:隔間板材是採用台灣工廠製造的板材，它非一體成型的塑合板，它的面板
是客戶訂購後再貼上去的，使用久了會有脫落現象。
2、 指示鎖:使用台灣製做的白鐵指示鎖，即不精美也不耐用，易生水鏽。
3、腳座:非崁入板材內的方式施做，直接夾著板子的方式，外觀不美觀、易生水鏽。
4、封邊:是用白鐵的封邊，不美觀、易生水鏽、易刮傷人。
(二)產品定位:
亞適:此產品多用在公共場所，所以定位在學校、火車站、高速公路休息站、活動中心等。
他牌(蕙達行):產品定位與亞適雷同。
(三)產品生命週期與策略:
導入期之策略
成長期之策略
成熟期之策略
衰退期之策略
亞適
塑合板浴廁隔間
15年前為浴廁隔間剛開始的時期，一般廁所皆用砌磚方式隔間，還沒有用板子隔間的概念，所以以廣為告知的方式(廣告、人員推廣)進行。
約在10年前，大家對浴廁隔間較為知曉，競爭者也出現，此期仍有優勢，開始有一些固定的客戶，在廣告、世貿展、人員推廣上更加加強。
約在5年前，由於競爭激烈，產品價格下滑，開始改良產品，創造另一個隔間市場的高峰。
現今所有型式、材質的隔間已相當普遍，價格也競爭到相當低價，已採取收掉部份工廠機器，由同業工廠出板材(也是澳洲進口的)，本公司來賣，減少部份管銷費用。
他牌(蕙達行)
塑合板浴廁隔間
剛開始以夫妻2人方式接案子來做，廣告上較少，客戶皆是介紹而來的。
開始有不錯的成績，業績量增加，請了部份員工。有刊登廣告。
競爭多，開始壓低價格拼量出來。
找出不同的產來創另一個高峰。
(四)產品失敗原因:
亞適:由於未能找出與同業不同的新樣式，加上未能體查到市場的改變，仍堅持自已
的產口樣式，未想到此樣式在市面上已落伍，導至工廠收起來，只純做業務性質。
他牌(蕙達行):五金和板材的品質要求上一直不進步，漸漸被淘汰掉。
二、 價格
(一) 差別式定價策略:
亞適:浴廁隔間在價格上採取的是「第二市場折扣」。一般會給建築師規劃公司的產品，而給建築師的價格屬於預算價(較高)，因為到時營造廠標到此工程時，會請隔間公司報實售價(較低)，從中得到營造廠自已的利潤。
另外，若是營造廠來訂購隔間板，因數量較多，價格可較低。若是一般店家或是私人購買，數量上大多很少，價格上自然較高。
他牌(蕙達行):也是採取「第二市場折扣」的定價方式。由於品質不講求，在售價上能壓的很低。
(二)競爭性定價策略:
亞適:由於市面上產品種類眾多、競爭也很多，常常會面臨「迎接競爭」、「削價競爭」才能接到案子，且大家資訊來源廣，對於此產品價格多少，大家都很清楚，也只能採取「傳統定價」了。最近原物料上漲，在成本的壓力下，公司隨即採取「通貨膨脹定價」，但這一陣子是屬於尷尬的過渡期，由於客戶已習慣先前的低價，對於突然而來的漲價，還不是很能接受，所以近期會有些許業績下滑的趨勢。
他牌(蕙達行): 皆採取「迎接競爭」、「削價競爭」，售價比一般低。
(三)價格調整:
亞適:常常採取「購量折扣」，數量多即有不錯的折扣。另外，客戶若是直接付現金，即會有「現金折扣」，一般多是3%或是5%的折扣。
他牌(蕙達行):和亞適一樣。
三、 通路
(一) 典型的通路:
亞適:目前皆是由上游廠商製造，經公司的加工後再銷售出去，公司內有業務員推廣，當然也有經銷商會代理公司產品去銷售，此過程如同以下的表示方式:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 營造商、店家
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 經銷商(永群、上詠等)
營造商、店家
他牌(蕙達行):直接跟廠商買板、五金，再銷售出去。過程如下:
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆) 蕙達行 營造廠、店家
(二) 供企業對企業行銷的通路:
亞適:浴廁隔間產品在同業間的通路如下:
**生產五金(臻邑)、板材(彰美)之上游廠商 亞適加工 同業(品元、詮晉等)
他牌(蕙達行):
**生產五金(賢欣)、板材(龍疆)之上游廠商 蕙達行
(三) 通路的程度:
亞適:在市面上已相當普遍，所以公司採取的是「密集通路」，自家公司的業務員推廣外，另外有同業(品元、詮晉等)向本公司訂購，也有經銷商(永群、上詠等)也向本公司購買。
他牌(蕙達行):皆由自家業務員出去推廣。
四、促銷
(一) 媒體傳播:
亞適:
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有2位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:以精美的型錄定期寄給營造廠、建築師、設計公司等。
**建築世界(建築雜誌):此本雜誌就像建築界的電話本一樣，每樣建材都能查的到
，是很好的廣告方式，公司每半年換版本一次，做為有力的推廣。
**參展:每年參加世貿的建材展。2004年參加台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博
覽會」。
**廣播訪問:客家節目的廣播特別開一個專題訪問，訪問公司的產品。
他牌(蕙達行):
1、人員媒體:在直接銷售方面，公司有1位業務員，採取直接電話約訪營造公司、建
築師、設計顧問公司等。
2、大眾媒體:公司採取方式如下
**型錄DM:客戶要求再提供型錄。
**建築世界(建築雜誌):公司每半年換版本一次登上去。
(二)公共報導:
亞適:2004年參加了台北市政府所舉辦的第一屆「公廁博覽會」，由於是國內第一次舉辦公廁方面的展覽，且在當時的台北市市長馬英九剪彩的加持下，來了許多新聞媒體記者前來訪問，當時乾式生態廁所屬於國內前所未見的產品，大家一看到「不用水沖」的廁所，吸引了許多記者及參觀的人，隔日藉由新聞報導、報紙報導，我們的產品免費地達到了廣為告知的目地了。
他牌(蕙達行):無。
2007年10月31日 星期三
行銷元素之三：通路
01.郵局賣郵票的可能通路是什麼？
目前通路有書局、便利商店、雜貨店、網路購物、未來也可能用販賣機。
02. 描述你在國內做二日遊所可能經歷到的行銷通路。
到九份玩，如果開車去，早上到早餐店買早餐，去加油站加油，順便買回數票38元的一本
380元，便 宜 20元，到達後到小吃店吃九份芋圓冰，再去逛DIY藝品店，相機沒電去雜貨店
買電池，天黑黑了去住''俗又大碗''的民宿ZZZZZ---過第一天。
開車到海邊買票搭船至基隆嶼給鳥ㄦ們看，回到岸邊去潛水店租潛水裝浮潛水給魚看，潛好
後去餐廳吃飯後回家---第二天。
03試舉出國內哪三家公司是兼具生產者及通路中介者。
1佐丹奴從越南、大陸、泰國進口到台灣的自家佐丹奴店販賣。
2DELL電腦自己製造,至網路及業務員推銷販售,售後服務品質好,價錢低。
3 老牌子大同家電,自己製造電扇、電冰箱,機乎與電有關的產品,在台灣及世界各地銷售。
04.你認為網路對購買高價品如汽車的通路有何影響?
不會有任何影響，因為網路通路太虛幻，不適合走高價單位的產品。
05.面對中國廉價傢俱，台灣的傢俱業者應採何種行銷組合策略以因應?
大陸有三低，低價格、低品質、低人工，台灣的家具應該走3G好品質、好價格、好創意智慧
型收納，售後服務品質好，把好品牌推往國際，在台灣或世界各地大城市設服務據點，木材
由較便宜的國外進口，台灣設計製造至世界各地據點販賣。
06.描述一中街的行銷通路之特色。
生產者直接販售至消費者。
07.假設你要在三民路開婚紗店，你的通路策略會如何?
在網路和每個月自家商店門口舉辦主題特點走秀。
08.描述你的網路購物經驗與其他通路之間的差異?
A網路購物很方便，可以看很多產品跟比價，不用出門，但品質不一。
B去商店購物要出門，需要一家過一家的比價，很累的逛，但有品質，比的范圍小買的比較貴。
目前通路有書局、便利商店、雜貨店、網路購物、未來也可能用販賣機。
02. 描述你在國內做二日遊所可能經歷到的行銷通路。
到九份玩，如果開車去，早上到早餐店買早餐，去加油站加油，順便買回數票38元的一本
380元，便 宜 20元，到達後到小吃店吃九份芋圓冰，再去逛DIY藝品店，相機沒電去雜貨店
買電池，天黑黑了去住''俗又大碗''的民宿ZZZZZ---過第一天。
開車到海邊買票搭船至基隆嶼給鳥ㄦ們看，回到岸邊去潛水店租潛水裝浮潛水給魚看，潛好
後去餐廳吃飯後回家---第二天。
03試舉出國內哪三家公司是兼具生產者及通路中介者。
1佐丹奴從越南、大陸、泰國進口到台灣的自家佐丹奴店販賣。
2DELL電腦自己製造,至網路及業務員推銷販售,售後服務品質好,價錢低。
3 老牌子大同家電,自己製造電扇、電冰箱,機乎與電有關的產品,在台灣及世界各地銷售。
04.你認為網路對購買高價品如汽車的通路有何影響?
不會有任何影響，因為網路通路太虛幻，不適合走高價單位的產品。
05.面對中國廉價傢俱，台灣的傢俱業者應採何種行銷組合策略以因應?
大陸有三低，低價格、低品質、低人工，台灣的家具應該走3G好品質、好價格、好創意智慧
型收納，售後服務品質好，把好品牌推往國際，在台灣或世界各地大城市設服務據點，木材
由較便宜的國外進口，台灣設計製造至世界各地據點販賣。
06.描述一中街的行銷通路之特色。
生產者直接販售至消費者。
07.假設你要在三民路開婚紗店，你的通路策略會如何?
在網路和每個月自家商店門口舉辦主題特點走秀。
08.描述你的網路購物經驗與其他通路之間的差異?
A網路購物很方便，可以看很多產品跟比價，不用出門，但品質不一。
B去商店購物要出門，需要一家過一家的比價，很累的逛，但有品質，比的范圍小買的比較貴。
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